吊裝領(lǐng)域不能亂入 吊車不能盲目買買買 看懂這些很重要！

2019年中國吊裝行業(yè)依然保持不錯的發(fā)展，但不同領(lǐng)域，發(fā)展也有差別。

　　從行業(yè)整體看，以風電為代表的能源領(lǐng)域，面臨一定的挑戰(zhàn)；而以交通建設(shè)為代表的領(lǐng)域，則大概率能夠保持穩(wěn)健發(fā)展。

　　從行業(yè)競爭看，起重機保有量依然存在一定程度的過量，今后的市場競爭會更加激烈；臺班費持續(xù)穩(wěn)重下降，會成為長期趨勢。

　　競爭激烈，臺班價格下降，這些都是不可控的因素；需要市場之手進行長期調(diào)整校正。但對于用戶而言，在各自業(yè)務(wù)經(jīng)營上，卻可以通過配備高品質(zhì)、高效率產(chǎn)品，通過新技術(shù)手段強化管理運營等方式，開辟競爭藍海，先人一步，搶占更多、更高質(zhì)量的“工程資源”。

　　為了深度了解中國吊裝施工領(lǐng)域究竟正在發(fā)生什么，以及未來將會發(fā)生什么，我們設(shè)計了一份簡單明了的問卷，通過走訪265位分布在12個省份的吊裝用戶——當然大多數(shù)都是從業(yè)時間超過5年的用戶，他們既包括直接買車的老板、公司管理者，也包括普通的駕駛員；他們不僅是起重機的購買者、直接感受者，更是整個用戶群體中極具代表性的一員。

　　我們不僅詢問了這些用戶2019年的業(yè)務(wù)情況，更讓他們逐一展望了2020年甚至更長的3-5年內(nèi)，吊裝施工領(lǐng)域各個板塊的發(fā)展。同時，我們也詢問了他們對設(shè)備使用的一些真實感受，并請他們再次明確一下購買設(shè)備的標準。

　　結(jié)論一：2020年，交通、市政、房建/廠建大概率持續(xù)增長

　　目前，交通、房建/廠建、市政是當前國內(nèi)吊裝用戶營業(yè)收益最多的三個領(lǐng)域。265名用戶中，有230人的業(yè)務(wù)收入都來自交通項目，有165人的業(yè)務(wù)收入來源于房建/廠建工程項目，有116人的業(yè)務(wù)收入來源于市政項目。

　　從另一個角度來看，在當前中國經(jīng)濟整體發(fā)展放緩的情況下，交通、建筑、市政三大行業(yè)仍然存在吊車使用需求。而且，涉足這三個領(lǐng)域的用戶均表示，未來1年時間內(nèi)，他們的業(yè)務(wù)應該會繼續(xù)增長。

結(jié)論二：大多數(shù)人不看好2020年整體行業(yè)前景

　　盡管有交通、建筑、市政等上游行業(yè)的拉動，大部分用戶對于未來1年市場前景的判斷依然持保守態(tài)度。看起來，就算是三大領(lǐng)域保持增長，但也不能化解其他細分領(lǐng)域可能下滑所帶來的影響。

　　34%的受調(diào)者認為2020年市場增速將與2019年持平，35%的受調(diào)者認為市場將在明年出現(xiàn)下滑，只有31%的用戶認為吊裝市場將在未來1年內(nèi)持續(xù)增長。

　　看低市場，勢必會影響用戶購買設(shè)備。

結(jié)論三：預警！目前出勤率仍較高，但環(huán)比已經(jīng)開始下降

　　有95%的受調(diào)用戶表示，設(shè)備月出勤時間都保持在20天以上，這說明當前吊裝市場仍處于活躍發(fā)展階段，雖然設(shè)備保有量依然較大，但“活源”不缺，設(shè)備不閑置。

　　且根據(jù)以往調(diào)查情況來看，吊車月度出勤率在20天以上已是常態(tài)。

　　但特別值得注意的是，環(huán)比上兩個月情況，有35%的受調(diào)者反映設(shè)備出勤率在下降，并有45%的受調(diào)者認為，出勤率下降是因為新增車輛較多，活源被稀釋。

結(jié)論四：臺班費還會持續(xù)下滑，用戶需要“向設(shè)備要效益”、“向管理要效益”

　　臺班費的高低一直是反映市場“好”與“壞”的直接信號，也是直接關(guān)乎用戶收益的重要因素。

　　此次調(diào)查中，有45%的用戶表示臺班費仍然在下降，46%的用戶表示臺班費與上年同期持平，只有不到10%的用戶表示臺班費有所增長。

　　臺班費下降，意味著用戶的直接營業(yè)收入有可能減少。再結(jié)合司機工資的變化——71%用戶表示司機工資較上年同期在增加，這意味著多數(shù)用戶的支出成本在升高。雙重因素下，吊裝用戶的收入空間將面臨擠壓，經(jīng)營壓力在增加。

　　近幾年，雖然吊裝市場整體在回暖，但臺班費“保持水平發(fā)展、甚至持續(xù)走低”可能將成為常態(tài)。直至因市場飽和造成的泡沫全部被擠壓出去后，臺班費可能才會止跌。而在此期間，吊裝用戶的經(jīng)營能力將受到越來越嚴峻的考驗，用戶必須注重經(jīng)營質(zhì)量、追求“設(shè)備效益”、“管理效益”，才能在成本升高、收入空間下降的情況下，維持穩(wěn)定發(fā)展，獲取利潤空間。

　　對于品牌來說，用戶經(jīng)營壓力增加、成本上升不是一件好事情。但這卻是向用戶傳遞產(chǎn)品“全生命周期”價值觀的好時機。客戶的經(jīng)營壓力越大，品牌更應該強調(diào)產(chǎn)品的“全生命周期”價值，提倡用戶關(guān)注“設(shè)備效益”、“管理效益”，從而達到共贏。

　　如何選擇設(shè)備，選擇什么樣的設(shè)備，其實對用戶“提高效益”，“提升管理”，非常關(guān)鍵。

　　“向管理要效益”，同樣可以通過選擇配置設(shè)備來提升。設(shè)備品牌統(tǒng)一，服務(wù)和管理無疑更加簡便與集中。在吊裝市場火爆時，這些收益可能很難被感知，但在市場趨于成熟、理性時，這也是一個非常重要的“開源節(jié)流”的方式。

結(jié)論五：換新，主要是購買“升級產(chǎn)品”

　　用戶正在變得越來越理性。對于市場，對于制造商而言，這都是好事情。

　　盡管2018-2019年市場不錯，但大多數(shù)用戶并沒有“狂熱”，而是更謹慎地看待未來發(fā)展。

　　但，保守的預期，可能從一定程度上將影響用戶的設(shè)備購買欲望。

　　“換新”欲望不強烈，還有一個原因：目前手中的產(chǎn)品，已經(jīng)基本能夠滿足用戶的各種需求；為此，用戶不必要對設(shè)備再進行更換。從另外一個角度，這也說明，要調(diào)動用戶“購買欲望”，企業(yè)可能需要給用戶更大的——比如更耳目一新的產(chǎn)品等。

　　盡管明確購買意愿的用戶比例不高，但49%的“觀望型”用戶很有可能在同行、品牌的影響下，或市場行情轉(zhuǎn)變時產(chǎn)生購買意愿。所以在未來1年時間內(nèi)，品牌應該盡力尋找市場需求潛力點，進行深度挖掘。

　　進一步追蹤受調(diào)者的購買意愿可以看到，在計劃購買設(shè)備的用戶中，有35%是出于“工程量增加”原因，這部分需求可以認為是“主動需求”；另有39%的用戶是出于“排放升級”原因，這部分需求可以認為是“被動需求”。

　　對比而言，“被動需求”支配產(chǎn)生的購買意愿相對更加確定，所以這部分用戶是2020年需要品牌重點追蹤的對象，也是未來市場需求的一個重要潛力挖掘點。

結(jié)論六：起重機保有量正在“飽和”，產(chǎn)品必須“鶴立雞群”才能贏得競爭

　　無論是臺班費的走低，還是用戶對于設(shè)備出勤率降低的“敏感”，其實都反映出一個事實，就是：當前吊裝市場設(shè)備保有量在趨向“飽和”。

　　特別是受調(diào)用戶對于近兩個月“出勤率降低”的原因分析中，45%的用戶表示是因為市場上新增車輛越來越多，從而導致了活源被稀釋。這說明設(shè)備保有量正在快速增加，這也意味著市場上各產(chǎn)品品牌正在發(fā)起更加激烈的爭奪戰(zhàn)。

　　要在有限的發(fā)展空間里獲得用戶青睞，就必須得有“鶴立雞群”、優(yōu)勢明顯的好產(chǎn)品。

　　“鶴立雞群”這點，具體到產(chǎn)品而言，是指在某一個或幾個核心性能上，對其他品牌有著碾壓性優(yōu)勢。比如“海底撈的服務(wù)”，比如“華為、蘋果手機的技術(shù)”。當這些方面真正轉(zhuǎn)化為用戶能夠體驗到的價值，用戶勢必會成為忠實用戶；產(chǎn)品必然成為首選。

結(jié)論七：用戶不在盲目買買買，品牌忠誠度加速形成

　　面對市場上五花八門的產(chǎn)品，終端用戶似乎越來越理性；即便是面對2019年低得不能再低的商務(wù)條件，用戶也是緊緊捂住了錢包，沒有盲目地買買買。

　　調(diào)查顯示，用戶在購買起重機時，心理定義的“初始選單”上的品牌，已經(jīng)較以往大為縮減，目前只有1-2個選項。對于一些市占率不高、品牌影響力不大的產(chǎn)品，用戶目前也抱有“不主動嘗試”的態(tài)度。

　　如果從“初始選單”中進一步集中，讓用戶給出“心目中的首選品牌”的答案，品牌忠誠度更明顯。

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