易買易賣：維護行業(yè)“生態(tài)平衡”

來源：慧聰網(wǎng)工程機械行業(yè)頻道  作者：李林萍 

編者按：隨著國家宏觀調(diào)控政策的實施，國內(nèi)二手工程機械市場交易量近年迅猛增長。據(jù)海關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1998年全國進口二手挖掘機總量僅為幾千臺，而目前全國每年入境的二手挖掘機就超過兩萬臺，相當于國內(nèi)挖掘機年銷售總量的1/3，二手市場需求之大可見一斑。甚至國內(nèi)有些制造企業(yè)也開始自主或委托代理商進行二手設備業(yè)務拓展，盡管規(guī)模有限，但勢頭強勁。但是，旺盛的市場需求也掩蓋了很多實質(zhì)性的問題。2008年4月14日，易買易賣二手工程機械在線交易所總裁周劍振先生做客慧聰網(wǎng)直播間，為我們講述國內(nèi)二手工程機械后市場的故事。

易買易賣二手工程機械在線交易所總裁周劍振先生

    慧聰網(wǎng)：周總，您好！歡迎做客慧聰網(wǎng)直播間。

    周劍振：慧聰工程機械網(wǎng)的網(wǎng)友們，大家好！

    混亂二手市場有礙行業(yè)發(fā)展

    慧聰網(wǎng)：您如何看待目前國內(nèi)的二手工程機械市場？發(fā)展前景如何？

    周劍振：我先從數(shù)據(jù)來分析。英國《OFF-HIGHWAY》雜志曾經(jīng)對中國行業(yè)市場有過詳細的分析：2001年是中國工程機械行業(yè)的一個拐點，當年中國工程機械占全球市場份額5%左右，據(jù)最新資料顯示，2007年中國工程機械占全球市場份額已經(jīng)增長到了23%，超過北美、歐洲、日本，成為全球最大的工程機械市場。

    慧聰網(wǎng)：這些數(shù)據(jù)對二手工程機械市場來說，意味著什么呢？

    周劍振：2001年中國新機市場的爆炸性增長，造成近年來大量二手工程機械在市場涌現(xiàn)。根據(jù)調(diào)查，2007年國產(chǎn)二手工程機械已經(jīng)大大超過了進口二手工程機械。根據(jù)英國《OFF-HIGHWAY》雜志預測，由于中國工程機械新機的市場增量有限，因此2009~2010年，中國的工程機械新機銷量會減緩，不會重現(xiàn)2006~2008年的增長幅度，而二手工程機械的交易量將不斷加大，甚至會超過新機的市場交易量。結(jié)合這兩點來看，我認為二手市場的前景非常開闊。我相信，接下來的五年，二手設備市場增長率的可預計性比新機更強，因為所有的新機銷售一定都會轉(zhuǎn)化到二手市場。

    慧聰網(wǎng)：對于當前這種業(yè)態(tài)，工程機械二手市場競爭會不會很激烈？

    周劍振：從現(xiàn)狀來說，中國工程機械二手市場的競爭不應該以“激烈”來形容，貼切地說是“混亂”。

    如果競爭激烈，那說明市場已經(jīng)形成一定的模式，企業(yè)通過成本、質(zhì)量、渠道、客戶管理等方面的PK來爭奪市場。而目前中國的二手工程機械市場，主要體現(xiàn)形式還是分散式的個體交易，例如，徐水、深圳、廣州、上海等地的二手市場，經(jīng)營的主體絕大部分以個體為主，市場運用的信息不對稱，這種交易方式對買家、廠商、代理商，甚至對整個行業(yè)的傷害都非常大，更導致市場誠信度急劇下降。整個二手市場完全處于混亂無序的狀態(tài)，缺乏一個清晰的模式去規(guī)范它。

    慧聰網(wǎng)：您認為造成這種混亂的原因是什么？

    周劍振：我認為最大原因不在于二道販子，真正的核心原因是行業(yè)的意識。早些年，國內(nèi)的廠商和代理商主要精力都集中在新機銷售，沒有關注到后市場的發(fā)展，對于所謂“二道販子”的做法放任不管，于是造成現(xiàn)在的局面。其實，廠商應該認識一點——良好的二手市場對他們是有益的。良好的二手機械價格體系能夠促進廠商的新機銷售和零配件銷售，產(chǎn)品的價值也能得到更好的體現(xiàn)。

    不過，現(xiàn)在我很高興地看到，隨著行業(yè)的快速發(fā)展，大家的意識都成熟起來，開始關心并建設后市場。

    平衡行業(yè)生態(tài)催生易買易賣

    慧聰網(wǎng)：“易買易賣”去年成立，屬于新興的二手工程機械交易服務網(wǎng)站，請您介紹一下公司的目前的經(jīng)營情況。

    周劍振：易買易賣是2007年8月份成立，前期的主要成員是原卡特彼勒的一些員工。目睹當前混亂的二手機械交易市場，大家產(chǎn)生一個共同的想法——促進中國二手機械市場健康發(fā)展，于是，易買易賣二手工程機械在線交易所就應運而生了。

    我們?yōu)槎止こ虣C械提供的詳細專業(yè)檢測報告（包含各項量化指標），不僅反映二手設備的優(yōu)點，也會如實把機械的缺點全部反映出來，買家只須通過易買易賣網(wǎng)上的檢測數(shù)據(jù)就能完全了解二手機械的情況。舉個例子，我們提供的油檢報告就好比人體的血液檢查報告，可以反映發(fā)動機內(nèi)部等一些肉眼無法判斷的信息。這也是我們的核心服務，讓二手機械的買賣雙方方便迅速達成交易。

    2007年11月28日，易買易賣網(wǎng)站開始公測，進行第一臺二手設備的拍賣，我還清楚地記得那是一臺工作7000多小時的CAT320挖掘機，拍了696000元，易買易賣初步取得了成功。目前易買易賣網(wǎng)站還處于測試階段，我們還沒做大力推廣，網(wǎng)站的訪問量已日趨上升，用戶發(fā)布的二手設備信息量在不斷增加，成交量也在增加。以上個月為例，易買易賣網(wǎng)新增了160臺設備，達成交易的有28臺。這樣的成長速度也讓我們對未來的路更有信心。

    慧聰網(wǎng)：目前國內(nèi)做二手工程機械交易的平臺也有一些，像中國二手工程機械網(wǎng)、中國二手工程機械商貿(mào)網(wǎng)等，那么易買易賣與之相比，具有怎樣的優(yōu)勢之處呢？

    周劍振：我沒仔細去看過這些網(wǎng)站，所以無法做出比較。但易買易賣不是一個行業(yè)性的網(wǎng)站，而是處在工程機械細分市場上，以交易為核心目標的一個平臺。我們致力做的三件事就是我們的優(yōu)勢所在：

    第一，充分的產(chǎn)品信息披露

    目前很多二手工程機械的交易，尤其是小市場交易，大多中介都是依賴信息不對稱來獲取額外利潤，這種行為不僅損害了買賣雙方的利益，而且會對整個二手市場造成傷害。易買易賣不是二道販子，我們在做真正的信息對稱機制。就如之前提到的，我們會真實反映二手機械的優(yōu)缺點，這樣做，不僅幫助買家快速做出購買判斷，而且?guī)椭u家傳播有效信息，使二手機械以合理的價格成交。

    第二，良好的價格形成機制

    價格是個抽象的概念，它是一種市場的反應，總是會隨時間、地域、甚至客戶的情況不同而呈現(xiàn)差異，因此二手工程機械的價格是很難做出判斷的。目前的二手市場存在一種議價現(xiàn)象，即買家根據(jù)賣家的報價做出反應，或者賣家根據(jù)買家的報價做出反應，這樣的價格談判是不太成熟的價格反應。而易買易賣充分的信息披露就為買賣雙方提供了一個良好的價格形成機制，讓買賣雙方的價格談判更加理性。

    第三，形成良性的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

    易買易賣創(chuàng)立之初，我們致力于模式探索時，致力研究了國內(nèi)工程機械行業(yè)的“生態(tài)系統(tǒng)”，發(fā)現(xiàn)二手市場存在一些問題，因此，我們成立易買易賣目的就是改良這個行業(yè)的生態(tài)。易買易賣的出現(xiàn)，將會幫助制造廠商和代理商建立他的后市場體系，使他們的二手市場更加可控，最終為他們帶來更多的價值。

慧聰網(wǎng)：據(jù)統(tǒng)計，目前，國內(nèi)二手工程機械交易80％以上屬于個人私下交易，普遍原因是消費者對中介的不信任。那么作為一個中介機構(gòu)，您認為該怎樣解決誠信問題？

    周劍振：易買易賣現(xiàn)在在做的，就是如何解決誠信問題，主要是通過做好服務來提高誠信。

    我們在資產(chǎn)的層面，把信息做對稱。易買易賣網(wǎng)上的每一臺設備，都經(jīng)過有多年維修經(jīng)驗的專業(yè)人員檢驗，通過油測等專業(yè)檢驗方法，為買家提供最全面的檢測報告和維修建議，同時，我們會從專業(yè)角度拍攝機械的照片，在網(wǎng)上立體呈現(xiàn)，讓買家無需出門就能對機械信息了如指掌，還可接受買家現(xiàn)場驗機的要求，消除買家的一切疑慮。

    我們的運營成本很高，但是我覺得值得，因為這么做給客戶帶來的價值要比這個成本高得多。

    慧聰網(wǎng)：能否介紹一下通過“易買易賣”達成二手工程機械交易的大致流程？

    周劍振：我們現(xiàn)在分為兩種交易模式，一種是現(xiàn)在已有的，就是通過信息發(fā)布達成意向匹配而達成的交易。我們還沒有精力去接觸到完整的零售市場，所以目前主要還是和一些高誠信的代理商合作，比如卡特彼勒的代理商。我們的專業(yè)技術人員對代理商的二手設備進行全面檢測，之后把詳細的檢測報告發(fā)布在易買易賣網(wǎng)上，當然，我們還提供多種市場營銷體系，比如，每個月定期把印有設備信息的小雜志發(fā)送到終端買家手中。終端買家如果對易買易賣網(wǎng)上的機器產(chǎn)生意向，可以撥打400免費服務電話聯(lián)系客服中心，然后我們將根據(jù)買賣雙方的意愿，促成雙方直接聯(lián)系，目前的成交經(jīng)驗證明，這種做法的成功率很高。

    第二種交易模式，我們將會在今年年下半年推出，就是“易買易賣所見即所得二手工程機械零底價拍賣”，拍賣的所有機械都是經(jīng)專業(yè)人員檢測過的。網(wǎng)上拍賣對工程機械廠商代理商的好處是節(jié)省拍賣成本，而且信息的覆蓋面廣，方便來自全國各地的買家。這種網(wǎng)上拍賣的方式我們?nèi)ツ曜鲞^一次，但鑒于訪問量的問題，決定延期到今年下半年再推出。

    慧聰網(wǎng)：交易的流程中，二手機械的鑒定估價是買賣雙方最為關注的，那么，貴公司在這方面如何做到公正和透明？

    周劍振：我先來說說二手工程機械的估價和鑒定。我認為二手工程機械的估價是一個非常難的問題，它所需考慮的不只機械本身的狀況，還要考慮時間、地域、市場需求等方面的因素，即使讓政府或者行業(yè)協(xié)會提出一個定價的硬性標準，也是不現(xiàn)實的。所以目前為止，我們也不提供估價服務。我認為，市場永遠是最聰明的，只有市場的認可，鑒定和估價才有意義。

    西方有個“檸檬市場”理論曾經(jīng)提到：“二手市場是反市場行為的。最終將會走向萎縮，因為賣家總比買家掌握更多的信息?！币簿褪钦f，在交易過程中，賣家因為信息掌握得多，會從中獲得某種利益或好處，但反過來這種行為傷害了買家，最終導致機器賣不出去而貶值。

    我們把真實信息反映在網(wǎng)上，即是做到公正，雖然有些賣家開始都有抵觸情緒，但最后還是認同這樣的做法，因為透明和公正是我們的原則。另外，易買易賣的的檢測和銷售是獨立分開的，這也避免了人為因素造成的不公平。當然，我們的員工都是經(jīng)過高素質(zhì)培養(yǎng)的，有很好的職業(yè)操守，都知道這對行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)有著至關重要的影響。

    慧聰網(wǎng)：您來自卡特彼勒，對CAT有很深入的研究，尤其在二手和租賃方面肯定有獨到的見解，您能否對國內(nèi)的生產(chǎn)商在這方面的表現(xiàn)做出一個評價并提出一些建議？

    周劍振：首先我想聲明一點，我本人雖然是原卡特彼勒金融的創(chuàng)始人和產(chǎn)品總監(jiān)，但易買易賣的所有體系和卡特彼勒是完全不一樣的，卡特彼勒現(xiàn)在對我們而言只是一個獨立運作的廠商。但我還是需要強調(diào)一下，我后面說的內(nèi)容和卡特彼勒沒有任何關系，也不代表卡特彼勒的觀點。

    現(xiàn)在談談我個人對中國工程機械后市場體系的理解。我個人認為，工程機械后市場體系是一個鐵三角——融資租賃、二手和租賃三位一體，而租賃市場發(fā)展的時間會比二手市場更長。二手市場建立的起點在融資租賃，而在租賃這個過程中，最重要的環(huán)節(jié)又是二手市場。舉個例子，兩個工程機械的生產(chǎn)廠商，A是高端廠商，B是低端廠商，假設A廠商的產(chǎn)品賣100萬，而同樣的型號B廠商只賣70萬，正常情況下，人們都會選擇B廠商的產(chǎn)品，因為價格優(yōu)勢很明顯，而性能優(yōu)勢不明顯。而后市場體系的出現(xiàn)就能很好地證明A廠商產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。從融資租賃的方面來說，假設首付20%，那么兩款設備的門檻價分別為A設備20萬、B設備15萬，這樣一來兩款產(chǎn)品的價格差距縮小了，這個時候，質(zhì)量就成了用戶的首要考慮因素，如果說A設備允許做60個月的融資租賃分期付款，而B設備也許因為質(zhì)量不過關只能做36個月。從這個例子，我們不難看出，只有產(chǎn)品質(zhì)量做得好，毛利才能做得高。

    前面是從融資租賃的角度分析的，但比融資租賃更厲害的就是二手市場。繼續(xù)以上的例子，如果有一個很好的二手工程機械市場運營體系，A設備用了3年之后還值60萬，而B設備只值20萬，這樣算起來，三年時間，A設備的使用成本比B設備還要低，產(chǎn)品質(zhì)量的價值就得到了體現(xiàn)。所以對廠商而言，為自己的產(chǎn)品建立一個良好的二手市場是很重要的，在市場競爭中，可以以此作為武器靈活利用。比如，A設備捆綁的服務是使用3年進行回購。高質(zhì)量帶來高毛利和高附加值，這是永恒的定律，因為后市場價格的形成，不會形成價格戰(zhàn)。

 慧聰網(wǎng)：您對市場“易買易賣”今后的發(fā)展有什么打算？

    周劍振：我們前期的測試和調(diào)查證明一點，中國的工程機械用戶很愿意利用互聯(lián)網(wǎng)工具，對電子商務的交易模式也能接受。2008年易買易賣還將處于測試期，我們將開發(fā)出易買易賣2.0版本，永久性BETA版也會在今年7月推出，同時還會推出我們的國際版。同時，我們將拓展我們的業(yè)務，主要目標是工程機械的零售市場，繼續(xù)擴大和高端廠商、代理商的合作。對廠商和代理商而言，易買易賣將是他們二手市場的補充性渠道，可以達成雙贏。

    慧聰網(wǎng)：“利氏兄弟”是世界上著名的二手工程機械拍賣機構(gòu)，您如何評價他們？

    周劍振：從易買易賣成立開始，我就經(jīng)常被問道：“利氏兄弟是不是你們的競爭對手？”，我坦率地說，如果我們在中國市場有一個競爭對手，那就是利氏兄弟。去年在亞洲工程機械博覽會上，我們見到了利氏兄弟。從掌握的資料來看，易買易賣的出現(xiàn)也加快了他們進入中國的速度。但我們和他們有很大的區(qū)別，利氏兄弟會廣泛地建立自己的場地，而我們會依賴廠商和代理商的場地，這就反映了一個核心目標的不同——我們尋求是和廠商代理商的合作，尋求的是一種雙贏，尋求的是平衡整個行業(yè)的生態(tài)。而根據(jù)我的了解，利氏兄弟雖然在這方面很有實力，但他的某些做法會傷害廠商，讓廠商又愛又恨。

    “二手體系控制著整個行業(yè)的命脈”我覺得中國的廠商、代理商、甚至政府官員都必須意識到這一點。如果中國沒有能力擁有一個屬于自己的二手渠道，未來將會受制于人。易買易賣的成立同時也擔起一個重大的使命——幫助中國工程機械行業(yè)建立自己的二手體系，并把這個體系帶到國際上去。

    雖然易買易賣還是個新興企業(yè)，但它存在一定的后發(fā)優(yōu)勢。我有信心在將來把利氏兄弟擋在中國的門外，讓中國工程機械擁有一個核心武器走到國際舞臺上去。除此以外，我們將會推出英文版，走出國門，到他們的地盤去和他們競爭。

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