國有工程機械企業(yè)，讓我如何喜歡你？

我們的單位是公路工程施工單位，經(jīng)過十幾年的發(fā)展積累，機械種類、數(shù)量和施工能力，都有了巨大的飛躍，在天津市也是名列前茅。對于工程機械生產(chǎn)企業(yè)和工程機械代理商來說，這樣的工程施工單位應(yīng)該成為人人爭吃的巨大的蛋糕，可是2004年以來，這塊蛋糕卻被三一重工牢牢地咬在嘴里，不曾動搖。 2004年我們單位購進了一大批設(shè)備，有山推的推土機、徐工的壓路機、天工的平地機裝載機、住友挖掘機、英格索蘭的雙鋼輪振動壓路機等等，近1000萬元，這是最后一次大批量購進工程機械，品牌眾多。從那以后，逐年購進的都是三一的壓路機、平地機和攤鋪機，加上今年訂的這兩臺平地機，三一的機械已達到13臺，總數(shù)達到15臺，這期間也購進了5臺廈工裝載機，如果三一生產(chǎn)，我相信也會進的。舉一個例子來說，單位今年打算淘汰使用近20年的天工PY160A平地機，剩下的三臺，有一臺三一的PQ190Ⅱ平地機遠在安徽，另外的兩臺天工PY180平地機，完全不能滿足當前的工程需求，因此，3月初，領(lǐng)導(dǎo)決定購買兩臺天工200馬力的平地機，型號PY200。 選擇天工，原因有二，一是天工是生產(chǎn)平地機的老廠，質(zhì)量過硬。二是購買配件容易。以前就聽說過，天工的平地機主要供出口，國內(nèi)得預(yù)訂，打過電話，天工的銷售經(jīng)理來了，表示得預(yù)訂，必須現(xiàn)金交易，不做分期和融資，于是就價格進行商談，前后近半個月，最后價格由48萬8千元降至48萬6千元，這個價格也是銷售經(jīng)理請示了幾天才確定下來，天工銷售經(jīng)理的權(quán)力太小了，他自己說只有請吃一頓飯的權(quán)力（飯可沒吃），這樣才簽訂了合同，車給我們送到單位，且在4月1日至2日。 簽訂合同的當天，三一的銷售經(jīng)理來了，聽說要買平地機的事，他利用兩天的時間直接找了我們的總經(jīng)理，以融資的形式賣給我們，只要先付12.6萬元即可，由于單位資金有些困難，融資購買具有很大的誘惑力，總經(jīng)理決定購買一臺。3月24日，三一的銷售經(jīng)理再次努力，由一臺改為二臺，完全推翻了與天工的協(xié)議，買三一的平地機成為定局，平地機3月底到貨。 自2004年以來，徐工、柳工、廈工、中聯(lián)重科包括天工等這些國有工程機械生產(chǎn)企業(yè)，他們的銷售人員很少來我們單位，民營企業(yè)來得多，尤其是三一重工的銷售人員，我們選擇三一重工的產(chǎn)品，究其原因，我個人的看法： 第一，國有企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有問題。發(fā)展戰(zhàn)略以科技為先，包括設(shè)計、制造、裝配、銷售、服務(wù)和持續(xù)改進。在設(shè)計上，國有企業(yè)屬于閉門造車，只管設(shè)計不管改進，三一則不同，每年三一研究院的設(shè)計專家都會拜訪用戶，傾聽用戶對產(chǎn)品的意見，不斷的進行改進，所以他們的產(chǎn)品更貼近用戶。在設(shè)計和制造方面國企和民企基本持平。銷售和服務(wù)方面，三一重工做得到位，銷售人員每年都來，服務(wù)人員更別說，打電話就會來，而且及時，為我們解決了很多問題。 第二，國有企業(yè)的體制僵化。在銷售和服務(wù)上表現(xiàn)最明顯，民營企業(yè)更靈活，銷售產(chǎn)品可以現(xiàn)金交易，也可以做分期和融資，還可以你先用著，使用得好你就留下，不好我們就收回。國有企業(yè)及其代理商很少能這樣做，且服務(wù)也不及時，產(chǎn)品售出后，連問都不問。 第三，產(chǎn)品的定位有問題。大多數(shù)國有企業(yè)還是以低端產(chǎn)品為主，如裝載機、機械式壓路機等，高端產(chǎn)品還不盡人意，需要改進的地方很多，只有攤鋪機做得還可以。三一重工、山河智能等民企卻主打高端產(chǎn)品，其攤鋪機、全液壓壓路機、全液壓平地機、挖掘機、混凝土泵車等銷售得很好，某些產(chǎn)品甚至將國外的大品牌擠出國內(nèi)市場，國有企業(yè)無法和其相比，但中聯(lián)重科是例外。據(jù)說三一重工也想做裝載機這樣的低端產(chǎn)品，目前正在做市場調(diào)研，其目的是占領(lǐng)市場，不以盈利為主，那么以低端產(chǎn)品為主的國有企業(yè)就危險了。 第四，不注重國內(nèi)市場，天工尤其如此。金融危機以來，日本、印度及歐美，工程機械市場都在萎縮，而國內(nèi)市場卻在增長，2009年出口額下降了40%，國內(nèi)銷售利潤則增長了12%。2010年伊始，三一重工就有了優(yōu)秀的表現(xiàn)，以天津北的武清區(qū)、寶坻區(qū)和薊縣為例，武清區(qū)購進26噸振動壓路機2臺，18噸振動壓路機2臺，雙鋼輪振動壓路機2臺，平地機7臺，26噸膠輪壓路機1臺；寶坻區(qū)平地機1臺，26噸振動壓路機4臺；薊縣平地機2臺，總數(shù)達到21臺。從點到面，三一重工的國內(nèi)市場在不斷增長。國有企業(yè)在這三個地區(qū)卻沒有銷售一臺，這個蛋糕被三一重工吃盡了。 以上是我個人的觀點，也許與事實不符。但我還是希望國有企業(yè)能夠在體制上改進靈活一些，在戰(zhàn)略上能夠全面發(fā)展，國內(nèi)外兼顧，尤其是銷售和服務(wù)方面能有大的提高，這樣市場競爭會更激烈，才能優(yōu)勝劣汰，工程機械的技術(shù)才能有較大的提高，才能增強與國外品牌的競爭力，既有利于企業(yè)，也有利于用戶，用戶才會喜歡你。