轉(zhuǎn)一篇卡特和小松的比較，會對買機(jī)的小朋友偶所幫助

1， 卡特挖掘機(jī)是美國卡特彼勒公司的產(chǎn)品，在中國的生產(chǎn)基地在江蘇徐州。 卡特彼勒是世界最大的工程機(jī)械製造商。 2005年世界500強(qiáng)排名第163位，2005年公司營業(yè)額302.5億美元， 2005年卡特彼勒工程機(jī)械在全球工程機(jī)械市場的佔(zhàn)有率為21.8%。 
小松挖掘機(jī)是日本株式會社小松製作所的產(chǎn)品，在中國的生產(chǎn)基地在山東濟(jì)寧。 小松製作所是亞洲最大的工程機(jī)械製造商。 2005年世界500強(qiáng)排名第464位，2005年公司營業(yè)額133.5億美元， 2005年小松工程機(jī)械在全球工程機(jī)械市場的佔(zhàn)有率為10.4%。 
卡特彼勒和小松都擁有挖掘機(jī)的整機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)能力。 卡特彼勒在全球工程機(jī)械行業(yè)排行榜位居第1位，小松位居第2位。 

2， 我們現(xiàn)在最常用的卡特彼勒挖掘機(jī)的機(jī)型是CAT320D，功率為138匹馬力， 標(biāo)準(zhǔn)鬥容量為1.0立方米，加大斗容量為1.19立方米。 當(dāng)前陝西市場的報(bào)價(jià)為108萬。 與CAT320D相對應(yīng)的小松挖掘機(jī)的機(jī)型是PC220-7，功率為170匹馬力， 標(biāo)準(zhǔn)鬥容量為1.0立方米，加大斗容量為1.17立方米。 當(dāng)前陝西市場的報(bào)價(jià)為102萬。 
要指出的是卡特挖掘機(jī)所標(biāo)註的功率為淨(jìng)功率，淨(jìng)功率是指發(fā)動(dòng)機(jī)除去風(fēng)扇， 空氣濾清器，交流發(fā)電機(jī)組的功率損耗後，直接作用於工作裝置的持久功率。 而小松所標(biāo)註的功率為發(fā)動(dòng)機(jī)3-8秒鐘瞬間最高輸出功率，不是淨(jìng)功率，也不是持久功率。 CAT320D採用的是卡特彼勒3066TA發(fā)動(dòng)機(jī)， 卡特的這款發(fā)動(dòng)機(jī)採用了長衝程活塞移動(dòng)，在中低轉(zhuǎn)速就可以獲得高扭矩， 更適合工程機(jī)械的作業(yè)環(huán)境。 小松PC220-7採用的是小松SAA6D102E發(fā)動(dòng)機(jī)， 細(xì)心的用戶可能會注意到小松PC220-7，PC210-7， PC200-7三種機(jī)型用的都是SAA6D102E發(fā)動(dòng)機(jī)， 而小松這三種機(jī)型所標(biāo)註的功率分別為170馬力，145馬力，145馬力。 三種機(jī)型，兩種馬力，使用的卻是同樣的一款發(fā)動(dòng)機(jī)。 我原來在安松公司工作時(shí)，曾就這個(gè)問題詢問過相關(guān)技術(shù)人員，得到的答案是： 這是小鬆的“保密技術(shù)”。 所以我們只向客戶講挖掘機(jī)的馬力，而不提發(fā)動(dòng)機(jī)的型號， 客戶大多也不會把PC220-7和PC210-7及PC200-7的發(fā)動(dòng)機(jī)型號放在一 起對比。 我覺得日本人簡直跟神仙一樣神，同樣的發(fā)動(dòng)機(jī)我說你是多少馬力，你就輸出多少馬力。 在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)只有小松擁有這項(xiàng)“保密技術(shù)”。 不過我還是有一點(diǎn)納悶，既然小松擁有如此神奇的獨(dú)門技術(shù)， 為什麼不把這款發(fā)動(dòng)機(jī)的功率變成50馬力，變成500馬力， 這樣所有的小松挖掘機(jī)不就都可以用這一款發(fā)動(dòng)機(jī)了嗎？ 這樣生產(chǎn)成本不就大大地降低了，利潤不就大大地增加了嗎？但願(yuàn)小松能早日生產(chǎn)出這樣的一款發(fā)動(dòng)機(jī)。 CAT320D可以在高原施工，而無需對發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行改裝； 而小松PC220-7不能上高原施工，如果要上高原施工必須對發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行改裝。 
3，發(fā)動(dòng)機(jī)只是為挖掘機(jī)提供了動(dòng)力，而挖掘機(jī)最終是靠液壓系統(tǒng)的推動(dòng)來工作的。 也就是說發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)液壓泵，液壓泵將液壓油打入各工作裝置驅(qū)動(dòng)挖掘機(jī)進(jìn)行工作。 由此可見液壓系統(tǒng)對於挖掘機(jī)來講是多麼的重要。 去過小松代理店的客戶都知道，小松將自己的液壓系統(tǒng)說的是無與倫比， 簡直就是小鬆的驕傲和自豪。 但從事工程機(jī)械行業(yè)的人都知道，對挖掘機(jī)液壓系統(tǒng)最大的考驗(yàn)是給挖掘機(jī)安裝破碎錘。 但我所知道的是，在陝西省拆遷行業(yè)赫赫有名的史老闆， 在購買了一臺小松PC200-7挖掘機(jī)安裝破錘之後， 僅用了幾個(gè)月液壓系統(tǒng)就出現(xiàn)了問題，後來還和安松公司鬧上了法庭。 寶雞有一位姓王的老闆，在購買了一臺小松PC200-7挖掘機(jī)後，也僅用了幾個(gè)月， 正在施工時(shí)液壓系統(tǒng)出現(xiàn)了故障。 拉到安松公司修理時(shí)，安松公司這兒排查,那兒排查，找不到問題的所在，居然修了2個(gè)月， 急得客戶直跺腳。 因?yàn)楣收习l(fā)生在質(zhì)保期內(nèi)，客戶要跟安松公司鬧事， 最後安松公司向客戶象徵性地賠了一點(diǎn)錢，才將事情抹平。 
挖掘機(jī)的液壓系統(tǒng)一旦出現(xiàn)故障確實(shí)很難排查， 正是因?yàn)檫@樣卡特彼勒為液壓總泵配有6個(gè)快速接頭，通過卡特彼勒液壓測試工具， 能快速準(zhǔn)確地檢測液壓系統(tǒng)的故障。 而小松挖掘機(jī)無此配置，對於液壓系統(tǒng)的故障主要憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行診斷，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，耽擱工期。 卡特彼勒液壓系統(tǒng)獨(dú)有的S?O?S抽取油樣快速接頭，又是卡特彼勒的一項(xiàng)人性化設(shè)計(jì)。 通過S?O?S油樣化驗(yàn)，可以立即了解挖掘機(jī)液壓系統(tǒng)及發(fā)動(dòng)機(jī)部件的磨損情況， 及時(shí)為客戶提供挖掘機(jī)的保養(yǎng)建議。 而小松挖掘機(jī)也無此配置，發(fā)動(dòng)機(jī)部件磨損了就打開發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行清洗， 而小鬆生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)對裝配精度要求很高，所以小鬆的發(fā)動(dòng)機(jī)只要你打開過一次， 挖掘機(jī)的力量和速度會明顯下降，而油耗則會明顯上升。 還有卡特彼勒為液壓總泵安裝有備用閥， 在挖掘機(jī)安裝破碎錘或其它附件時(shí)無需再購買備用閥。 小松則省略了備用閥，而一塊備用閥的價(jià)值上萬元。 
4，我們都知道工地的施工環(huán)境都比較惡劣，所以要求挖掘機(jī)必須結(jié)實(shí)耐用。 從事工程機(jī)械行業(yè)的人都知道，挖掘機(jī)的車體結(jié)構(gòu)和底盤系統(tǒng)是挖掘機(jī)經(jīng)久耐用的關(guān)鍵。 單純的去對比板材的厚度是沒有意義的，因?yàn)檐圀w結(jié)構(gòu)和材質(zhì)各不相同。 卡特彼勒採用箱型斷面的車體結(jié)構(gòu)，具有極佳的抗扭曲能力。 履帶支重輪架為沖壓成形的五邊形結(jié)構(gòu)，具有出眾的強(qiáng)度和更長的使用壽命。 關(guān)於底盤系統(tǒng)，包括意大利意馬在內(nèi)的許多世界知名旋挖鑽機(jī)的底盤， 都採用的是卡特彼勒的底盤，但我從來沒有見過有哪家旋挖鑽機(jī)使用的是小鬆的底盤， 或許這就能從側(cè)面說明誰的底盤更結(jié)實(shí)耐用了吧。 
6，從銷售服務(wù)的角度講，卡特通過自己的金融機(jī)構(gòu)為用戶提供融資服務(wù)。 考慮到中國西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，只要客戶信譽(yù)良好，有工程項(xiàng)目， 只需首付機(jī)價(jià)的18%即可擁有卡特挖掘機(jī)，而且分期時(shí)間最長可達(dá)3年， 月利率也只有6.25‰。 而小鬆的分期要求客戶的首付款必須達(dá)到機(jī)價(jià)的30%以上，而且最多只能做24個(gè)月， 月利率高達(dá)8‰。 最不可理解的是，還要向客戶代收1萬多元的“擔(dān)保費(fèi)”。 

我們都知道，價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。 我們就以小松PC220-7作為參照來看看CAT320D值多少錢。 卡特的發(fā)動(dòng)機(jī)採用了長衝程設(shè)計(jì)，兼顧了速度與力量；在維修時(shí)對發(fā)動(dòng)機(jī)的裝配精度要求相對較低，易於維護(hù)；在挖掘機(jī)上高原施工時(shí)，無需改裝發(fā)動(dòng)機(jī)。 應(yīng)該比小松貴3萬元。 其次卡特為液壓總泵配有6個(gè)快速接頭，在液壓故障檢測方面比小松省時(shí)，省力，節(jié)省時(shí)間。 小松挖掘機(jī)在液壓系統(tǒng)發(fā)生故障後耽擱了客戶2個(gè)月時(shí)間，我們就按每個(gè)月4萬元計(jì)算， 卡特應(yīng)該比小松貴8萬元。 雖然安松公司給客戶象徵性地賠了一點(diǎn)錢，但那是因?yàn)樵谫|(zhì)保期內(nèi)，如果不是在質(zhì)保期內(nèi)， 那包括運(yùn)費(fèi)，修理費(fèi)，工地的誤工費(fèi)都得客戶掏。 卡特為液壓總泵備用閥，而小松沒有，比小松應(yīng)該貴1萬元。 卡特比小松更結(jié)實(shí)耐用，應(yīng)該比小松貴2萬元。 卡特彼勒的品牌價(jià)值比小鬆的品牌價(jià)值更高，應(yīng)該比小松貴2萬元。 總體來講卡特應(yīng)該比小松貴3+8+1+2+2=16萬元。 也就是說如果小松賣102萬的話，卡特應(yīng)該賣102+16=118萬。 反過來，卡特賣108萬，小松應(yīng)該賣108-16=92萬。 卡特的實(shí)際售價(jià)比報(bào)價(jià)低2萬，也就是說CAT320D的成交價(jià)是106萬， 那麼小松PC220-7的成交價(jià)就應(yīng)該是92-2=90萬。 但購買過小松PC220-7的用戶應(yīng)該知道自己是花了多少錢購買的小松挖掘機(jī)。 日本人將價(jià)值90萬的東西都喊到了102萬，卡特賣108萬，可以說是在堅(jiān)守商業(yè)道德。 如果沒有卡特彼勒在前面擋著，我估計(jì)小松都能將機(jī)價(jià)喊到120萬。需要說明的是，小松給挖掘機(jī)的駕駛室內(nèi)安裝有收音機(jī)，而卡特沒有安裝收音機(jī)。 安松公司就跟客戶講：“你看你花100多萬賣臺挖掘機(jī)， 連個(gè)收音機(jī)都沒有?？ㄌ剡B收音機(jī)都不給裝，你說卡特挖掘機(jī)有啥好？”但是我想說， 這不是卡特在偷工減料，一臺收單機(jī)值不了幾十塊錢。 只是按照卡特彼勒的設(shè)計(jì)理念認(rèn)為，開挖掘機(jī)是在工作，是在上班。 卡特已經(jīng)為挖掘機(jī)操作人員提供了寬敞的駕駛空間；駕駛室採用了內(nèi)增壓式， 能有效防止灰塵和噪音的侵入；駕駛室的玻璃經(jīng)過特殊工藝處理，不易破碎， 能夠防止紫外線的侵入，並能有效降低操作手的視覺疲勞；並有氣動(dòng)式仿身懸浮座椅， 數(shù)字全自動(dòng)恆溫雙級空調(diào)。 所以卡特彼勒認(rèn)為在工作場所不應(yīng)該安裝收音機(jī)， 在工作時(shí)聽收音機(jī)會影響挖掘機(jī)操作手的工作效率。 與小松相比，如果有人不願(yuàn)意要價(jià)值1萬多元的備用閥了，把它給我， 我可以給你在挖掘機(jī)駕駛室安裝一套家庭影院。 配備液晶顯示屏，DVD播放機(jī)，重低音環(huán)繞立體聲音箱，另外再送你一套茶具。 比一臺收音機(jī)如何？ 

7，我們從產(chǎn)品的更新?lián)Q代也可以看出產(chǎn)品質(zhì)量的差別。 每一個(gè)品牌都有自己的用戶群體，所以廠商就會在用戶現(xiàn)有的產(chǎn)品出現(xiàn)故障的時(shí)候， 推出下一代產(chǎn)品。 而且下一代產(chǎn)品就會對上一代產(chǎn)品的故障部分做出改進(jìn)。 卡特挖掘機(jī)從CAT320，320B，320C，到現(xiàn)在的320D，總共經(jīng)歷了3次更新。 而小松從PC220-1，-2，-3，-5，-6，-7，據(jù)說-8馬上就要進(jìn)入市場， 總共經(jīng)歷了6次更新，是卡特更新速度的2倍， 從側(cè)面反映出其產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和耐用性是卡特的二分之一。 就我在安松公司工作的經(jīng)歷來看，小松產(chǎn)品的質(zhì)量是一代不如一代。 以前-3，-5，-6的質(zhì)量還可以，-7剛上市時(shí)質(zhì)量也說的過去。 我2006年3月在西安市給姓朱的一個(gè)老闆賣的一臺PC220-7， 客戶買回去只用了1週，液壓系統(tǒng)就出現(xiàn)漏油，後來安松公司維修部去了3次才修好， 最後安松公司給客戶賠了2桶液壓油，我親自給客戶送到家裡， 說了一大堆道歉的話才將事情抹平。 更讓人吃驚的是，我的一個(gè)同事在西安賣了一臺PC200-7， 挖掘機(jī)剛從板車上開下來，還沒幹活，行走馬達(dá)就開始漏油 
8，在產(chǎn)品宣傳方面，我得承認(rèn)卡特沒有小松做的好。 卡特很少召開產(chǎn)品展示會，而小松每年在陝西省的產(chǎn)品展示會不少於10場。 而所謂的產(chǎn)品展示會就是找一家酒店，拉兩臺挖掘機(jī)，再邀請一幫客戶， 等客戶到了之後先給客戶播放一段小松設(shè)備在全世界是多麼多麼地受歡迎的錄像， 然後再給大家播放一段小鬆與卡特，斗山，現(xiàn)代，沃爾沃，日立，神剛， 各品牌挖掘機(jī)性能的對比錄像。 毫無疑問，小鬆的各項(xiàng)性能都是最好的。 接下來會請大家參觀挖掘機(jī)，並由操作人員給大家做幾個(gè)提大臂，收鬥桿，360度迴轉(zhuǎn)， 你會發(fā)現(xiàn)小鬆的速度那是相當(dāng)?shù)目臁?這時(shí)展示會的主持人就會問大家：“小鬆的速度快不快？”“快！”異口同聲。 可能還會在挖掘機(jī)鬥齒上綁一支毛筆，給大家在地上寫一個(gè)“大”字， 博得大家一陣熱烈的掌聲。 參觀完了一起用餐，觥籌交錯(cuò)之後，走時(shí)再給每個(gè)人送一個(gè)杯子。 厚道吧！ 挖掘機(jī)也看了，飯也吃了，禮品也拿了，感情都到這份上了，這麼好的挖掘機(jī)你不買， 你還會去買其它品牌的挖掘機(jī)嗎？ 小松通過大量的召開展示會對整個(gè)市場進(jìn)行掠奪性的開發(fā)。 但是在這樣的開發(fā)之後，售後服務(wù)做得怎麼樣呢？ 我想只有小松用戶自己心裡最清楚。 對小松大量召開的展示會，我只想說羊毛不是出在日本人的身上， 宣傳費(fèi)用是銷售成本不可分割的一部分。 如果你最終購買了小松挖掘機(jī)，那這些費(fèi)用肯定是從你身上出來的。 如果你是分期付款購買的，小松還會從你那裡代收1萬多元並不存在的“擔(dān)保費(fèi)”。 而且這樣的產(chǎn)品對比沒有任何實(shí)際意義，也不能說明任何問題。 小鬆開展示會，可能說自己的短處嗎？ 小松挖掘機(jī)在平地空鬥運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候確實(shí)速度很快， 這就像一輛空著車廂的汽車在平地高檔位行駛，速度能慢嗎？ 但現(xiàn)實(shí)是我還沒有見過有哪臺挖掘機(jī)整天空著斗子在工地掄來掄去的， 現(xiàn)實(shí)中的工地也不像水泥地面那麼平整。 有本事挖滿一鏟斗石頭，在有坡度的地方比一比，看看是小鬆快還是卡特快。 因?yàn)榭ㄌ赝诰驒C(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)採用了長衝程活塞移動(dòng)，兼顧了速度與力量， 所以在實(shí)際作業(yè)中比小松更快。 如果給卡特挖掘機(jī)鬥齒上綁一支毛筆，不要說寫一個(gè)“大”字， 就是寫兩個(gè)“太”字也沒有任何問題。 關(guān)鍵是寫這樣的字除了譁眾取寵之外還有什麼意義呢？ 這樣的字有什麼藝術(shù)價(jià)值或者是收藏價(jià)值嗎？ 我從來沒有見過有誰花一百多萬買一臺挖掘機(jī)是用來寫字的。 

10，從公司的經(jīng)營理念來看， 我到卡特代理店的第二天就知道卡特彼勒的經(jīng)營理念是“成為客戶的伙伴， 與客戶一起創(chuàng)造更美好的明天”。 而我在小松代理店工作了3年，至今也不知道小鬆的經(jīng)營理念是什麼， 只知道為公司狂賣挖機(jī)，狠賺錢。 小松給業(yè)務(wù)員的基本工資只有幾百元，卡特給業(yè)務(wù)員的工資比小松要高， 而且卡特業(yè)務(wù)員在外出拜訪客戶時(shí)，可以開公司的車去。 既便是這樣，卡特也沒有要求業(yè)務(wù)員給客戶賣高價(jià)。 而小松則鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員給客戶賣高價(jià)，甚至拿出超出標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)的一小部分來獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員。 卡特代理店不允許業(yè)務(wù)員高於標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)向客戶出售挖掘機(jī)，對所有的客戶一視同仁。 開始到卡特代理店工作時(shí)，我還真有點(diǎn)不適應(yīng)。 但過了一段時(shí)間，我就發(fā)現(xiàn)我在和客戶相處時(shí)，我的心中是坦蕩的，我是把客戶當(dāng)作朋友。 但在安松公司工作的久了，你會感到自己過的很虛偽，表面上和客戶是朋友， 背後卻得宰客戶。 即使你不想宰客戶，安松公司也會手把手地拉著你宰客戶。 如果安松公司敢拿出2006年所有的整機(jī)合同，我敢說同一機(jī)型， 相同配置的挖掘機(jī)售價(jià)相差最多的超過2萬元。 安松公司在2006年7月份給業(yè)務(wù)員提高了50塊錢基本工資，同時(shí)將機(jī)價(jià)提高了2萬。 就是把安松公司2006年上半年和下半年銷售的挖掘機(jī)分開對比， 我也敢說差價(jià)2萬元擋不住。 對外黑客戶，對內(nèi)黑員工。 日本人就是通過這樣卑鄙的手段，瘋狂的從中國斂錢。 

通過以上對產(chǎn)品的對比我們不難看出，卡特彼勒挖掘機(jī)的所有設(shè)計(jì)都是從耐用，高效率， 易保養(yǎng)的角度出發(fā)，全方位貼近用戶的利益點(diǎn)。 高生產(chǎn)率，高回報(bào)率，高保值率是每一個(gè)工程機(jī)械用戶選擇挖掘機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)， 而卡特彼勒恰恰做到了這一點(diǎn)，而且比您期望的更高。 這，就是卡特彼勒。

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