卡特彼勒法國銷售專業(yè)讓我難忘的經(jīng)歷！

很高興能在國內(nèi)找到這么專業(yè)的工程機械網(wǎng)站，這是我90年代在非洲施工時候的一段經(jīng)歷，和大家一起來交流。

90年代初期的時候，公司在幾內(nèi)亞投標拿到一個建造養(yǎng)蝦池的項目，這又是一個大規(guī)模的土方工程，需要一批數(shù)量可觀的大型土方設備。而且，養(yǎng)蝦需要海水和淡水按一定比例混合，因此蝦池建在一條河流入?？诘囊黄訚傻厣希貏e要求設備要適應沼澤地施工，比如，挖掘機、推土機等各類土方設備都要求有很寬的履帶。我?guī)е鴮＜医M到幾內(nèi)亞與業(yè)主經(jīng)過了幾輪談判，最終簽下了施工合同。按照合同要求，我們必須在規(guī)定的時間內(nèi)調(diào)配、購置工程所需的設備按期進入施工現(xiàn)場。這些設備，一部分可以從存放在塞內(nèi)加爾的以前工程下場的設備中挑選，更多的主力設備尤其是那些特殊要求的設備就必須要重新購置，為此我趕到了公司在塞內(nèi)加爾的經(jīng)理部。

在挑選已有下場設備的同時，安排經(jīng)理部同志收集其他所需設備的報價資料。一天，正在辦公室看設備資料，經(jīng)理部翻譯進來傳話，說是卡特彼勒駐塞負責人要來拜訪我，而且說是我的一個老朋友。等我迎到門外一看，正是那個在毛里塔尼亞有過三年合作的小個子法國人，原來他已經(jīng)調(diào)到塞內(nèi)加爾任職。塞內(nèi)加爾是原來的西非法屬殖民地的首府，首都達喀爾是西非比較大也比較現(xiàn)代化的港口城市，自然也是卡特彼勒公司設在西部非洲的區(qū)域性服務中心，從毛利亞尼亞調(diào)到達喀爾工作，應該是提拔升職了。

他是從經(jīng)理部前去聯(lián)絡收集設備資料的工作人員口中得知了我到塞的消息，登門拜訪的來意是不言而喻的，他十分清楚幾內(nèi)亞蝦池項目所需的設備量，當然不愿放過這個能分享上百萬美元設備批量銷售的機會，更希望能利用老朋友多年合作建立的信譽來促成這筆交易。我告訴他，由于標價不高，為了控制成本，我們不得不優(yōu)先采購二手設備，需要配置一些新設備，但數(shù)量會十分有限，他表示理解并當即給我了一份設備報價清單。由于幾內(nèi)亞屬法語區(qū)，交談中他建議我們到法國去購置二手卡特設備，將來使用、維修及配件供應上都會有許多便利，作為老朋友還向我介紹了二手設備的打折原則。臨別時他將隨行的另一位同行介紹給我，說是卡特公司駐幾內(nèi)亞的工作人員，因為蝦池項目在幾內(nèi)亞，今后是要和這位老兄打交道的。
我們是中國農(nóng)歷的大年三十到的巴黎，由于隨行的翻譯有同學在中國駐法文化處工作，我們就圖個安全與方便住進了文化處的內(nèi)部招待所。行前把我們在巴黎的住址告訴了那位法國朋友，到達的第二天，他的那位幾內(nèi)亞同事就找到了我們在巴黎的住處。我告訴來者，我們要在采購過二手設備后才能考慮和他洽談新設備，這位伙計十分爽快地說：我知道，沒問題，我會為你們提供方便。他還專門租了一部面包車，表示會隨時跟隨我們，聽從我們調(diào)遣。

我到巴黎并沒有提前通知當?shù)氐脑O備商，然而不少的設備供應商還是聽到風聲，爭先登門拜訪，邀請我去現(xiàn)場考察。那年，正月的巴黎下了一場大雪。在近一個月的時間里，我們冒雪跑遍了巴黎的周邊，然后又到波爾多，到里昂，到……，幾乎跑了大半個法國，還越過邊境到盧森堡查看了一家設備供應商設在那里的維修廠。在整個過程中，行程幾千里，都有對方派車接送，不需要另外的車輛，而我們那位卡特的伙計，好像很有信心能從我手中拿到訂單，始終耐心的開車跟隨著我們。我們進場查看，或是在辦公室洽談時，他就在外面候著，我們在一個城市住下，他也會找到同一個旅館落腳，隨時準備分享我手中由幾百萬美金堆砌的大蛋糕。功夫不負有心人，由于對沼澤地施工的特殊要求，我們沒有能湊夠計劃的二手設備。而且，由于工期限制，還考慮大量的配件供應和后續(xù)服務，最后終于在那位伙計的帶領下走進了卡特公司設在法國的總部，簽下包括配件在內(nèi)的數(shù)量可觀的設備購置和現(xiàn)場服務兩份合同。

這次法國之行，我算是領教了卡特公司員工的執(zhí)著，以及建立在對市場準確判斷上的信心。一個國際品牌設備公司能夠做強做大，一定有它特有的成長軌跡，也會有一些共性的東西，是值得我們的設備生產(chǎn)廠及供應商去很好領悟的。