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卡特彼勒法國銷售專業(yè)讓我難忘的經(jīng)歷!

挖機修理工 2010-08-23

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很高興能在國內(nèi)找到這么專業(yè)的工程機械網(wǎng)站,這是我90年代在非洲施工時候的一段經(jīng)歷,和大家一起來交流。

90年代初期的時候,公司在幾內(nèi)亞投標拿到一個建造養(yǎng)蝦池的項目,這又是一個大規(guī)模的土方工程,需要一批數(shù)量可觀的大型土方設備。而且,養(yǎng)蝦需要海水和淡水按一定比例混合,因此蝦池建在一條河流入??诘囊黄訚傻厣希貏e要求設備要適應沼澤地施工,比如,挖掘機、推土機等各類土方設備都要求有很寬的履帶。我?guī)е鴮<医M到幾內(nèi)亞與業(yè)主經(jīng)過了幾輪談判,最終簽下了施工合同。按照合同要求,我們必須在規(guī)定的時間內(nèi)調(diào)配、購置工程所需的設備按期進入施工現(xiàn)場。這些設備,一部分可以從存放在塞內(nèi)加爾的以前工程下場的設備中挑選,更多的主力設備尤其是那些特殊要求的設備就必須要重新購置,為此我趕到了公司在塞內(nèi)加爾的經(jīng)理部。

在挑選已有下場設備的同時,安排經(jīng)理部同志收集其他所需設備的報價資料。一天,正在辦公室看設備資料,經(jīng)理部翻譯進來傳話,說是卡特彼勒駐塞負責人要來拜訪我,而且說是我的一個老朋友。等我迎到門外一看,正是那個在毛里塔尼亞有過三年合作的小個子法國人,原來他已經(jīng)調(diào)到塞內(nèi)加爾任職。塞內(nèi)加爾是原來的西非法屬殖民地的首府,首都達喀爾是西非比較大也比較現(xiàn)代化的港口城市,自然也是卡特彼勒公司設在西部非洲的區(qū)域性服務中心,從毛利亞尼亞調(diào)到達喀爾工作,應該是提拔升職了。

他是從經(jīng)理部前去聯(lián)絡收集設備資料的工作人員口中得知了我到塞的消息,登門拜訪的來意是不言而喻的,他十分清楚幾內(nèi)亞蝦池項目所需的設備量,當然不愿放過這個能分享上百萬美元設備批量銷售的機會,更希望能利用老朋友多年合作建立的信譽來促成這筆交易。我告訴他,由于標價不高,為了控制成本,我們不得不優(yōu)先采購二手設備,需要配置一些新設備,但數(shù)量會十分有限,他表示理解并當即給我了一份設備報價清單。由于幾內(nèi)亞屬法語區(qū),交談中他建議我們到法國去購置二手卡特設備,將來使用、維修及配件供應上都會有許多便利,作為老朋友還向我介紹了二手設備的打折原則。臨別時他將隨行的另一位同行介紹給我,說是卡特公司駐幾內(nèi)亞的工作人員,因為蝦池項目在幾內(nèi)亞,今后是要和這位老兄打交道的。
我們是中國農(nóng)歷的大年三十到的巴黎,由于隨行的翻譯有同學在中國駐法文化處工作,我們就圖個安全與方便住進了文化處的內(nèi)部招待所。行前把我們在巴黎的住址告訴了那位法國朋友,到達的第二天,他的那位幾內(nèi)亞同事就找到了我們在巴黎的住處。我告訴來者,我們要在采購過二手設備后才能考慮和他洽談新設備,這位伙計十分爽快地說:我知道,沒問題,我會為你們提供方便。他還專門租了一部面包車,表示會隨時跟隨我們,聽從我們調(diào)遣。

我到巴黎并沒有提前通知當?shù)氐脑O備商,然而不少的設備供應商還是聽到風聲,爭先登門拜訪,邀請我去現(xiàn)場考察。那年,正月的巴黎下了一場大雪。在近一個月的時間里,我們冒雪跑遍了巴黎的周邊,然后又到波爾多,到里昂,到……,幾乎跑了大半個法國,還越過邊境到盧森堡查看了一家設備供應商設在那里的維修廠。在整個過程中,行程幾千里,都有對方派車接送,不需要另外的車輛,而我們那位卡特的伙計,好像很有信心能從我手中拿到訂單,始終耐心的開車跟隨著我們。我們進場查看,或是在辦公室洽談時,他就在外面候著,我們在一個城市住下,他也會找到同一個旅館落腳,隨時準備分享我手中由幾百萬美金堆砌的大蛋糕。功夫不負有心人,由于對沼澤地施工的特殊要求,我們沒有能湊夠計劃的二手設備。而且,由于工期限制,還考慮大量的配件供應和后續(xù)服務,最后終于在那位伙計的帶領下走進了卡特公司設在法國的總部,簽下包括配件在內(nèi)的數(shù)量可觀的設備購置和現(xiàn)場服務兩份合同。

這次法國之行,我算是領教了卡特公司員工的執(zhí)著,以及建立在對市場準確判斷上的信心。一個國際品牌設備公司能夠做強做大,一定有它特有的成長軌跡,也會有一些共性的東西,是值得我們的設備生產(chǎn)廠及供應商去很好領悟的。
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