【我的故事】履帶上的青春（機械江湖12年）

小妹妹送我的郎呀啊，送到了大門西呀啊，一抬頭我就看見了一個賣梨地呀啊，我有心與我地郎買上那三兩個呀啊，吃兩個梨，送我的郎去開那挖掘機呀哎嗨呦?！{(diào)寄二人轉(zhuǎn)小帽-送情郎小時候聽書，說書人在開講前先來幾句定場詩。詹姆斯凡哥才疏學(xué)淺，來兩句二人轉(zhuǎn)小帽，也不知道定不定得住。記得上次寫文章，還是97年7月7日，為嘛記得那么清？那天上午高考，對的，語文。  看我啰嗦的東西，得有過日子的心。您真有那心，洗個澡，空調(diào)開開，被蓋上，您且看吧。我是吉林人，從事工程機械行業(yè)12年。
經(jīng)歷了工程機械代理制的起步，發(fā)展，群雄逐鹿，四萬億的**，熱血上涌的瘋狂，迅速衰退，撤店裁員，互聯(lián)網(wǎng)進入工程機械領(lǐng)域……個人，也經(jīng)歷著從銷售員、銷售主管、分公司負責(zé)人、代理商負責(zé)人的轉(zhuǎn)變與成長。經(jīng)歷過遼寧恒力、威斯特等公司。以下文章的出場人物會有客戶、機手、銷售人員、代理商、我的同事。均為親身經(jīng)歷，也有一點未經(jīng)求證的道聽途說。有笑，也有淚。以下，由一個個小故事組成。講的是行業(yè)的事兒，也許，我講的也是一個小時代。就從2003年開始吧。
你這SARS多少錢？
2003年——是的，那年SARS肆虐，人心惶惶。11月份，我來到長春。也許冥冥中自有天意，我誤打誤撞進入了工程機械行業(yè)—遼寧恒力，東北和蒙東日立的代理。記得當(dāng)年面試的時候，聊到最后—當(dāng)時的長春分公司S經(jīng)理（當(dāng)年吉林省就一個點兒，算上零件倉庫不足二百平的面積）對我說：“咱這個行業(yè)呢，面對著的都是千萬級的大老板，我們的銷售員最低都是30歲以上的，你年輕人別忽悠不住客戶讓人家給忽悠了，但我一琢磨，咱分公司也得有點兒活力呀，”回頭一瞅一歲數(shù)大的老大哥，“一幫老家伙一天一點動靜都沒有。你來吧?！?  
如此，24歲的我，開始了與石頭、土方打交道的歲月，一整，就是12年，一個本命年干到另一個本命年……2004年開始，我負責(zé)一個小地級市的銷售。那一年，吉林省的行業(yè)量已經(jīng)無從統(tǒng)計。印象很深的是，2004年8月，我們集團去本溪旅游之前，吉林省銷售日立挖掘機78臺，提前完成年度任務(wù)。彼時，日立在吉林省具有絕對優(yōu)勢。某地級市占有率甚至達到100%（負責(zé)那個區(qū)域的就是被S經(jīng)理回頭深情凝望的老大哥）。
我猜想，當(dāng)年吉林省的行業(yè)量不過300臺。而當(dāng)年的客戶，也確實神奇。大家知道，日立在03年推出ZAXIS系列，取無限延伸之意。東北人讀“炸咳死”。當(dāng)年我們改善了辦公環(huán)境，搬到新址。沒幾天進來一大姐，一進門盯著我的同事問：“你這薩斯（她想讀炸咳死）”，她停頓了一下，繼續(xù)道：“咋賣的？”給我們一個小200斤的同事嚇得一栽楞……上樓，和我們S經(jīng)理嘮了1個多小時，下樓，送到門口。大姐騎上自行車，不好意思的看了眼后座筐里的2顆白菜：“S經(jīng)理，中東（本地有名的綜合市場）白菜可便宜了，你也買兩顆唄？”……
三天以后，全款提兩臺炸咳死210艾露西！87萬一臺。是的，全款。絕非杜撰，遼寧恒力的老人兒都知道這個事兒。當(dāng)年的客戶就是這樣的，那時候不知道怎么形容他們，因為當(dāng)年還不流行土豪這個詞兒…… 再把場景切換到某代理商答謝宴會或展示會——一桌好幾個行業(yè)內(nèi)挖機數(shù)量多的、包工程的溝機大哥造型如下：黑貂兒，平頭，金鏈子，手包（一定要夾在腋下），老妹兒……嗯，看過孫紅雷演的劉華強沒？啥？不，不是二龍湖浩哥。

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（浩哥說的車，其實是挖掘機）給你10萬年薪，先打卡里，再配個車，獎金另算04年開始到05年，各個品牌的代理商開始悄然進入市場，競爭開始激烈。那一年的賀歲檔，馮導(dǎo)的《天下無賊》上映。葛大爺?shù)拿蚤_始風(fēng)靡——21世紀(jì)什么最貴？人才！   當(dāng)年30剛出頭的，業(yè)績非常出色的同事Y哥，在05年初跳槽了！下家的條件是：年薪10萬，先支付給你，再配個車，季度年度獎金另算……  
10萬，先給！當(dāng)年挖機銷售員的基本工資在1000左右。那一年，滿長春人都抽3塊錢的“生命源”，記得04年我們4個年紀(jì)相仿的同事在公司邊上的壇肉館吃飯，把一個喝桌底下去之后送隔壁浴池，我們?nèi)私又?。結(jié)果200塊錢埋單剩下錢的把洗澡單都給結(jié)了。嗯，是的。后來的一段時間，我們經(jīng)常羨慕的目送Y哥駕駛著紅色的捷達飛馳而去。
此君一度是我們很多人的偶像。說到這里插一句——2013年，和一個當(dāng)年行業(yè)大哥喝酒，酒酣之際談到上述故事，大哥紅光滿面的講：當(dāng)年為啥挖Y哥？你Y哥在J市客戶賊多賊好使，一年賣30來臺設(shè)備，把他挖到我們這，新人頂不上去，他老東家至少少銷售20臺，這市場份額不就咱占了？至于Y哥，他開拓個新區(qū)域一般人能干過他嗎？最不濟自己費用也出來了……  
說這里大家可能也明白了。05年前，對于年級略長的人來講，還是紙媒的時代——是的，養(yǎng)設(shè)備的老板們獲得工程機械的信息渠道基本上都是從銷售員口中得到的——誰先到，誰先說，誰就搶得先手——哪怕你說卡特320C一個小時40多升油耗，小松支重輪8個月?lián)Q一茬，日立一挖凍土動臂就裂紋……嗯，我說的夸張點兒啦。但你基本上不是太離譜就有人信，真事兒。如果你當(dāng)年是賣挖掘機的，說實話你干過這事兒沒？沒干過聽過沒？O(∩_∩)O哈哈~  
所以，當(dāng)年的信息資源非常重要。每個銷售人員標(biāo)配一破兜子，里面塞一堆樣本，手巾香皂牙刷牙膏團在一邊，還有一大日記本，里面都是客戶的資料。基本都那個造型。是的，那個日記本，對于銷售員來說，比錢包重要——錢丟了可以掙，日記本丟了就沒錢掙了。當(dāng)年70%以上的購機用戶都在那個本子上，一個地區(qū)就那么幾百人（公司）。而這些客戶，確實是銷售員們一個一個跑出來的。用汗水換的，用一雙雙磨破的鞋底換的。[img=1,1]網(wǎng)頁鏈接' target='_blank'>網(wǎng)頁鏈接[/img]
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（2005年，話說當(dāng)年還能沒心沒肺的笑。邊上那位是當(dāng)年我的銷售經(jīng)理+我的夢想導(dǎo)師老黃，為我轉(zhuǎn)身的時候用力過猛，導(dǎo)致腰間盤突出，至今未愈。今年光榮退休了）

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(06年的客戶答謝宴會-長春香格里拉飯店）[img=1,1]網(wǎng)頁鏈接' target='_blank'>網(wǎng)頁鏈接[/img]

（與當(dāng)年的區(qū)域總經(jīng)理趙總合影，把我?guī)нM威斯特的人）

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