這是一個(gè)真實(shí)的挖掘機(jī)銷(xiāo)售案例，原來(lái)打10086有助于業(yè)務(wù)員賣(mài)挖機(jī)

李某偉是我們的忠實(shí)客戶(hù)，自從買(mǎi)了第一臺(tái)我們品牌的挖掘機(jī)去經(jīng)營(yíng)后，就一直信賴(lài)和認(rèn)定我們的機(jī)器，其他品牌的挖掘機(jī)他根本就看不上。在他的示范帶動(dòng)下，他的家族親戚先后向我們公司買(mǎi)了七臺(tái)挖掘機(jī)。從去年開(kāi)始，他就有打算再入手一臺(tái)機(jī)器，卻遲遲沒(méi)有行動(dòng)，一來(lái)是手上的資金不足，二來(lái)是接手的一個(gè)工程仍未動(dòng)工，所以拖到現(xiàn)在才下了決心要購(gòu)買(mǎi)新機(jī)器。

李老板意向機(jī)型是 8噸左右的，但要偏向稍微大一點(diǎn)的。因?yàn)槲覀兊?0機(jī)屬于無(wú)尾型的，機(jī)器大小方面有點(diǎn)不合他的要求，所以我就一直動(dòng)員他買(mǎi)100機(jī)的。剛開(kāi)始李老板一直聽(tīng)不進(jìn)去，還是堅(jiān)持買(mǎi)8噸機(jī)的，但是他對(duì)我們80機(jī)不滿意，吆喝著說(shuō)打算買(mǎi)其他品牌挖掘機(jī)。

李老板首先是看好小松70機(jī)，感覺(jué)這個(gè)牌子的挖機(jī)也不錯(cuò)，與我們品牌的性能相當(dāng)。我跟他解釋說(shuō)，小松70的價(jià)格不便宜，但最重要的是其油耗高。為讓他確信我的說(shuō)法，專(zhuān)門(mén)帶他去現(xiàn)場(chǎng)看了一臺(tái)小松70的機(jī)子（當(dāng)然給他找的樣車(chē)是有缺陷的，品相差、而且用的不好）。他一看到那臺(tái)小松70挖機(jī)，就聽(tīng)到老板和駕駛員的抱怨，這讓他打消了選擇小松的念頭，感覺(jué)還是用我們的挖機(jī)舒心，好不容易把他的心又拉了回來(lái)。

既然他想要稍微大一點(diǎn)的機(jī)型，下一步就是打消他購(gòu)置8噸機(jī)的想法，把他的注意力引到10噸機(jī)型，向他介紹我們100機(jī)。我找個(gè)時(shí)日拉著他到工地，看別人的10噸型挖掘機(jī)給車(chē)裝土輕松的樣子，那速度那架勢(shì)，看著就讓人感到舒服。這時(shí)當(dāng)然也要給他灌些**湯， 順口說(shuō)：“您看，根據(jù)你的要求吧，這10噸型號(hào)的挖掘機(jī)干活效率才高。如果是8噸機(jī)來(lái)干活，那這活可就費(fèi)勁了。再說(shuō)8噸機(jī)在市場(chǎng)上也已經(jīng)不少了，市場(chǎng)價(jià)格也在逐漸降低，利潤(rùn)空間有限，關(guān)鍵是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，而我們的100機(jī)就不同了，市場(chǎng)上這種車(chē)型很少，而每小時(shí)工價(jià)卻比20噸型挖掘機(jī)的少不了多少，競(jìng)爭(zhēng)力不小。最重要的是，油耗卻和8噸機(jī)的差不多，所以利潤(rùn)空間自然就大。8噸機(jī)干不了的，咱100機(jī)能干，核心競(jìng)爭(zhēng)力就大得多?！崩罾习迓?tīng)得頻頻點(diǎn)頭，心有所思。（編者注：忽悠的本事真是登峰造極了，你看到客戶(hù)這樣的反應(yīng)，心里是不是在想這**湯開(kāi)始奏效了。）

三天后，李老板就打電話給我，讓我過(guò)去一趟，我心里想這回有戲了。一進(jìn)他家門(mén)，發(fā)現(xiàn)他的幾個(gè)親戚都在，看樣子李老板是和他們一起開(kāi)會(huì)研究過(guò)的，接下來(lái)就是舌槍唇劍的談判過(guò)程了。

李老板馬上發(fā)話：“我想好了，不買(mǎi)8噸機(jī)了，就買(mǎi)你們100機(jī)的吧。但是你要幫個(gè)忙，因?yàn)槠鸪鯖](méi)有打算買(mǎi)100機(jī)的，所以我準(zhǔn)備的錢(qián)也不夠。你看能不能先給你十萬(wàn)，把車(chē)給我發(fā)過(guò)來(lái)，剩下的過(guò)段時(shí)間再給你們公司?！?

“這樣啊？噢！”我故意有些猶豫，不能這么直接就答應(yīng)，如果輕易答應(yīng)的話，他們是不會(huì)珍惜的。還有可能節(jié)外生枝，再給提更多優(yōu)惠條件。（編者注：這業(yè)務(wù)員實(shí)在太“聰明”了。）

“我打電話給財(cái)務(wù)說(shuō)一下，看看行不行吧？”我故意很為難的樣子，然后就裝模作樣的拿出手機(jī)撥個(gè)電話，電話里故意給他說(shuō)好話，說(shuō)是老客戶(hù)，信譽(yù)一直很好，錢(qián)只是一時(shí)不夠，過(guò)幾天就下來(lái)了。還故意問(wèn)：“李經(jīng)理，這些尾款給你半個(gè)月時(shí)間付清怎么樣？”

“行，沒(méi)問(wèn)題”。李經(jīng)理回答得很干脆。

“你聽(tīng)到了，李經(jīng)理說(shuō)了，用不了半個(gè)月就能把錢(qián)還上。好,好！謝謝！謝謝您對(duì)我工作的支持！”我趕緊掛了電話，因?yàn)槲沂谴蛄?10086，客服**不明白怎么回事。如果再演下去，萬(wàn)一來(lái)個(gè)電話就演漏了。（編者注：人生如戲，全靠演技。你真是太絕了！）

“李經(jīng)理，你也聽(tīng)到了，我可是給你說(shuō)了好多的好話，財(cái)務(wù)那邊才答應(yīng)的?！蔽覊盒闹械募?dòng)說(shuō)著。

“好，就這樣辦吧。你通知公司發(fā)車(chē)，我給你去拿錢(qián)”。李老板說(shuō)完，就去拿定金給我了。

就這樣，這筆訂單總算完成了。現(xiàn)在仔細(xì)回想，一切就像是在演戲，真沒(méi)想到我還有做演員的潛質(zhì)。

點(diǎn)評(píng)：這是我見(jiàn)過(guò)最搞笑、滑稽的銷(xiāo)售案例，沒(méi)有之一。用10086假通話來(lái)忽悠客戶(hù)，這招都想得出來(lái)。這名業(yè)務(wù)員口是心非、油嘴滑舌的，只會(huì)耍些小聰明，你忽悠客戶(hù)一兩次過(guò)得去，萬(wàn)一哪天穿幫了，你的名聲可就傳遍千里。到那時(shí)，你差不多可以選擇改行當(dāng)演員去了。

那些購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的用戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的言語(yǔ)，真是得多加仔細(xì)辨別，多對(duì)比、多問(wèn)價(jià)、多提條件，不要草率行事。若是被那些別有心機(jī)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員忽悠了，吃虧的是自己，樂(lè)壞了他們。

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