【銷售案例】說一個(gè)真實(shí)的挖掘機(jī)銷售案例，原來打10086有助于業(yè)務(wù)員賣挖機(jī)

這是根據(jù)一個(gè)業(yè)務(wù)員的自述整理的，所以你讀本文時(shí)你就假設(shè)自己是個(gè)挖掘機(jī)銷售人員。

李某偉是我們的忠實(shí)客戶，自從買了第一臺(tái)我們品牌的挖掘機(jī)去經(jīng)營后，就一直信賴和認(rèn)定我們的機(jī)器，其他品牌的挖掘機(jī)他根本就看不上。在他的示范帶動(dòng)下，他的家族親戚先后向我們公司買了七臺(tái)挖掘機(jī)。從去年開始，他就有打算再入手一臺(tái)機(jī)器，卻遲遲沒有行動(dòng)，一來是手上的資金不足，二來是接手的一個(gè)工程仍未動(dòng)工，所以拖到現(xiàn)在才下了決心要購買新機(jī)器。
李老板意向機(jī)型是 8噸左右的，但要偏向稍微大一點(diǎn)的。因?yàn)槲覀兊?0機(jī)屬于無尾型的，機(jī)器大小方面有點(diǎn)不合他的要求，所以我就一直動(dòng)員他買100機(jī)的。剛開始李老板一直聽不進(jìn)去，還是堅(jiān)持買8噸機(jī)的，但是他對(duì)我們80機(jī)不滿意，吆喝著說打算買其他品牌挖掘機(jī)。

李老板首先是看好小松70機(jī)，感覺這個(gè)牌子的挖機(jī)也不錯(cuò)，與我們品牌的性能相當(dāng)。我跟他解釋說，小松70的價(jià)格不便宜，但最重要的是其油耗高。為讓他確信我的說法，專門帶他去現(xiàn)場看了一臺(tái)小松70的機(jī)子（當(dāng)然給他找的樣車是有缺陷的，品相差、而且用的不好）。他一看到那臺(tái)小松70挖機(jī)，就聽到老板和駕駛員的抱怨，這讓他打消了選擇小松的念頭，感覺還是用我們的挖機(jī)舒心，好不容易把他的心又拉了回來。

既然他想要稍微大一點(diǎn)的機(jī)型，下一步就是打消他購置8噸機(jī)的想法，把他的注意力引到10噸機(jī)型，向他介紹我們100機(jī)。我找個(gè)時(shí)日拉著他到工地，看別人的10噸型挖掘機(jī)給車裝土輕松的樣子，那速度那架勢，看著就讓人感到舒服。這時(shí)當(dāng)然也要給他灌些**湯， 順口說：“您看，根據(jù)你的要求吧，這10噸型號(hào)的挖掘機(jī)干活效率才高。如果是8噸機(jī)來干活，那這活可就費(fèi)勁了。再說8噸機(jī)在市場上也已經(jīng)不少了，市場價(jià)格也在逐漸降低，利潤空間有限，關(guān)鍵是沒有核心競爭力，而我們的100機(jī)就不同了，市場上這種車型很少，而每小時(shí)工價(jià)卻比20噸型挖掘機(jī)的少不了多少，競爭力不小。最重要的是，油耗卻和8噸機(jī)的差不多，所以利潤空間自然就大。8噸機(jī)干不了的，咱100機(jī)能干，核心競爭力就大得多。”李老板聽得頻頻點(diǎn)頭，心有所思。（編者注：忽悠的本事真是登峰造極了，你看到客戶這樣的反應(yīng)，心里是不是在想這迷混湯開始奏效了。）

三天后，李老板就打電話給我，讓我過去一趟，我心里想這回有戲了。一進(jìn)他家門，發(fā)現(xiàn)他的幾個(gè)親戚都在，看樣子李老板是和他們一起開會(huì)研究過的，接下來就是舌槍唇劍的談判過程了。
李老板馬上發(fā)話：“我想好了，不買8噸機(jī)了，就買你們100機(jī)的吧。但是你要幫個(gè)忙，因?yàn)槠鸪鯖]有打算買100機(jī)的，所以我準(zhǔn)備的錢也不夠。你看能不能先給你十萬，把車給我發(fā)過來，剩下的過段時(shí)間再給你們公司?！?
“這樣??？噢！”我故意有些猶豫，不能這么直接就答應(yīng)，如果輕易答應(yīng)的話，他們是不會(huì)珍惜的。還有可能節(jié)外生枝，再給提更多優(yōu)惠條件。（編者注：這業(yè)務(wù)員實(shí)在太“聰明”了。）
“我打電話給財(cái)務(wù)說一下，看看行不行吧？”我故意很為難的樣子，然后就裝模作樣的拿出手機(jī)撥個(gè)電話，電話里故意給他說好話，說是老客戶，信譽(yù)一直很好，錢只是一時(shí)不夠，過幾天就下來了。還故意問：“李經(jīng)理，這些尾款給你半個(gè)月時(shí)間付清怎么樣？”
“行，沒問題”。李經(jīng)理回答得很干脆。
“你聽到了，李經(jīng)理說了，用不了半個(gè)月就能把錢還上。好,好！謝謝！謝謝您對(duì)我工作的支持！”我趕緊掛了電話，因?yàn)槲沂谴蛄?10086，客服妹妹不明白怎么回事。如果再演下去，萬一來個(gè)電話就演漏了。（編者注：人生如戲，全靠演技。你真是太絕了?。?

“李經(jīng)理，你也聽到了，我可是給你說了好多的好話，財(cái)務(wù)那邊才答應(yīng)的?！蔽覊盒闹械募?dòng)說著。

“好，就這樣辦吧。你通知公司發(fā)車，我給你去拿錢”。李老板說完，就去拿定金給我了。

就這樣，這筆訂單總算完成了?，F(xiàn)在仔細(xì)回想，一切就像是在演戲，真沒想到我還有做演員的潛質(zhì)。

點(diǎn)評(píng)：這是我見過最搞笑、滑稽的銷售案例，沒有之一。用10086假通話來忽悠客戶，這招都想得出來。這名業(yè)務(wù)員口是心非、油嘴滑舌的，只會(huì)耍些小聰明，你忽悠客戶一兩次過得去，萬一哪天穿幫了，你的名聲可就傳遍千里。到那時(shí)，你差不多可以選擇改行當(dāng)演員去了。

那些購買挖掘機(jī)的用戶對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員的言語，真是得多加仔細(xì)辨別，多對(duì)比、多問價(jià)、多提條件，不要草率行事。若是被那些別有心機(jī)的銷售業(yè)務(wù)員忽悠了，吃虧的是自己，樂壞了他們。

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