老板本來想去買臨工挖機，卻被業(yè)務員給“打劫”了

這些文字是根據(jù)銷售人員自述整理而成的，所以你閱讀時就當做自己是銷售挖掘機的業(yè)務代表。

2015年3月21日是貴州某某機械有限公司喬遷之喜，新場地上停放滿了該代理品牌挖掘機從小到大的機型（55——100），掛滿了大紅花，貼了活動標語，兩臺挖機中間還空中掛了很大的紅色彩球，這么喜慶、隆重的日子，我的心情也是格外的驕傲和自豪。

今天，其他同事忙碌的忙著各自分工的工作，我的工作則是守護在我們產(chǎn)品身旁，為來參觀挖機的賓客們提供產(chǎn)品介紹。早上9點半，幾個陌生人來到挖機旁邊，直接詢問產(chǎn)品的性能，我禮貌地接待他們：一邊遞出我的名片、做自我介紹，一邊請教老板貴姓，這位老板叫唐某軍。唐老板直接說他有兩臺恒天九五，臨工挖掘機兩臺。我就向唐老板介紹了我們挖機產(chǎn)品，主要以力大、省油、堅固耐用從這三大綜合特點為他們講解，用的是進口洋馬發(fā)動機，和他使用的臨工挖掘機有很大差別。

我們聊著聊著，他說已答應中午12點給臨工公司打首付款，購買的是臨工65機，來看我們的挖機只是順路之舉，已經(jīng)和臨工公司談好條件只差付款提機了。因為客戶急著到工地上去，我們互相留下了電話，他趕時間就匆忙走了。

到了10點半左右，我想到還未提機就有希望，我給唐老板打了電話，請他到公司吃飯詳談，但它以忙為由拒絕。11點半時我又聯(lián)系他，此時他已經(jīng)忙完，在銀行準備打款給臨工公司。我靈機一動，話鋒一轉(zhuǎn)跟唐老板說：“我們新55機型做活動，3X.5萬機價，是進口品牌，質(zhì)量好，比國產(chǎn)品牌性能優(yōu)異不少。”此時，唐老板似乎有點心動，在電話中提了很多要求，我在電話里面就直接先答應他。自己心里暗想著，只要客戶先不打款，凡事到公司后再商量，實在條件談不下來再說。

唐老板到我們公司后，我請公司領(lǐng)導來幫忙穩(wěn)住場面。唐老板一開始嫌55機太小了，但是我們了解到他做的都是管道市政工程，對于唐老板的情況來說55機子是很實用的。找到客戶利益需求點后就慢慢引導客戶，唐老板覺得機子各個方面都挺滿意的，而且價格也可以接受。為以防萬一，我們當即同唐老板達成了訂機，唐老板當天付了款就直接拖機器到工地了。

點評：

在市場運行低谷期，各個品牌挖掘機的經(jīng)銷商都在盡力爭取客戶，客戶的選擇也更為靈活和多樣。對于文中的業(yè)務員來說，這是一筆很幸運的成交訂單，不過臨工的業(yè)務員可就把你恨得咬牙切齒，看著到手的訂單被你“打劫”走了。根據(jù)這名業(yè)務員的銷售過程，可以總結(jié)一句話：“只要客戶還沒打訂機款，一切皆有可能”。我是該說這名業(yè)務員聰明呢，還是狡詐呢？

從另外一個方面看，每年開春時節(jié)都是挖掘機銷售的旺季，用戶在購買挖掘機投入工程時更應該貨比三家，多了解挖掘機的性能和商務條件，選擇最有利的設備。

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