銷售新手的每一天（工程機械及設(shè)備行業(yè)）

謝謝各位前輩的鼓勵?。?！

呵呵，堅持就是勝利！加油!

哈有出息啊。。。

你就等著慢慢受折磨吧、、、、、、、、、、、、、、、

說句心里話，
河南沃通有個銷售也不錯，
家里有一臺合伙機，
只是我家遇人不淑，
再加上沃爾沃零件價格不菲，
對沃爾沃失去信心了，
后來轉(zhuǎn)向別的牌子了

1. 開始時，對有意向客戶像伺候爺爺一樣，后來發(fā)現(xiàn)這樣不對，要平等，對真正有意向的禮貌接待，以誠待人就可以，對客戶提出的的問題，不清楚的話不要不懂裝懂，信口雌黃只會讓客戶對你產(chǎn)生不信任之感，條件允許的話馬上請示領(lǐng)導(dǎo)，再回復(fù)客戶，以示對客戶的重視和尊重。

    2. 請客吃飯這事不是單方面的，關(guān)系處到了客戶也回請，還會帶同行朋友介紹給你，關(guān)系網(wǎng)這個東西很好，利用好了很強大。吃飯的標(biāo)準(zhǔn)還是量力而行為好，可以看人下菜單，這也是對彼此的尊重，吃來吃去，關(guān)系就建立了，建好一個關(guān)系點是編織一片關(guān)系網(wǎng)的關(guān)鍵，天下沒有白吃的晚餐。

     3.要清楚，真正要購買的客戶是有求于你的，而不是你有求于他。 同時， 也要讓客戶感覺到，如果和你簽合同，你會給他帶來不比別人少的優(yōu)惠，除此之外，你要讓他覺得你很專業(yè),我指的是對自己產(chǎn)品的商務(wù)條件上要專業(yè)，當(dāng)然也包括競品的，對挖機的專業(yè)不一定要求比他還懂,因為我們是銷售不是售后服務(wù)，但是要對客戶關(guān)心的易損件價格和性能心里有數(shù)，有備才無患。
     4.做業(yè)務(wù)就是跑不死的馬，必須全力以赴，因為市場是無限大的。

     5.客戶對你的誤解是有原因的，可能不是你造成的，大部分可能是你公司相關(guān)人員在執(zhí)行力上的延誤導(dǎo)致的結(jié)果，但是，作為銷售，你要承受客戶隨時的抱怨，時刻把自己定位為客戶和公司的潤滑劑！

   6. 最后， 我總結(jié)自己來公司幾個月就銷售六臺挖機的原因。第一單：簽了三臺 ，是行業(yè)內(nèi)朋友介紹過來，自己盡了全力，打消了客戶對競品的興趣，但是客戶在成交條件上始終不讓步，形成拉鋸戰(zhàn)，最后還是求援公司領(lǐng)導(dǎo)，才得以成交，這一單公司領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助有很大關(guān)系；第二單：成交兩臺，是前同事的意向客戶，因為我手里有公司展會政策才找我談，也是在我犧牲自己一個準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)上做成的。第三單：成交一臺，是公司銷售內(nèi)勤的朋友介紹過來的，能夠成交很大原因是客戶本身看好沃爾沃挖機，談判上沒費什么周折。 綜上，我的業(yè)績雖然可喜可賀，但是，都是有別人的幫助之下才完成的，對于我來說，最具挑戰(zhàn)意義的是有一天能夠親自把競品客戶談成自己的客戶，這才是對我銷售技能的真正考驗，也是我下一步工作的重中之重。

     有幾段話是一個銷售高人的日記里看到的，很值得借鑒：“當(dāng)你和客戶沒話說的時候，最好是主動告辭。對待客戶要雪中送炭，不要錦上添花。不要給客戶算命，認為他是會買或是不會買，把每位客戶都當(dāng)做準(zhǔn)客戶對待，萬事開頭難啊，尤其是在每個區(qū)域第一單生意最難做，中國人習(xí)慣從眾。你的產(chǎn)品占有率越高，才越好賣。

關(guān)鍵點：跑，不斷地跑，說，不斷地說，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能無情。原本兩個陌生人，見得次數(shù)多了，打動對方，他多少會給你一次機會的。有很多客戶，沒有更好的方法，只能靠一次又一次的拜訪去打動他。
”

“心里上把每家客戶都當(dāng)做準(zhǔn)客戶，時間和精力上要遵守二八原則”。

本帖最后由 btvolvo 于 2011-3-17 18:52 編輯 

......................................

加油兄弟，我也是搞這行的，做這個挺有壓力，挺鍛煉人

沃爾沃不錯的，。。。

恩好好干沃爾沃老有實力了